Contribution de POLLEN Conseil
au Programme d'étude "Gestion des Ressources Humaines Demain"

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Les commerciaux sont souvent les acteurs les plus difficiles à manager dans la PMI ou TPI.
Le tempérament " commercial" qui comporte des données techniques de production mais surtout une vraie attention au client et à ses besoins pour apporter la bonne réponse s'accommode souvent mal des impératifs de la production et de la comptabilité.
D'autre part, il y a toujours "rupture de rythme" entre ceux qui travaillent dans l'entreprise et ceux qui sont "en ballade en clientèle".

Il convient pour un manager d'être clair en expliquant et en répétant :

• aux productifs et aux administratifs que, sans les commerciaux et leurs commandes, il n'y aurait pas de grain à moudre,

• aux commerciaux que sans les productifs et leur encadrement le grain pourrirait devant le moulin.

   

  Avoir le nombre de commerciaux nécessaires et suffisants pour l'entreprise ?

  ce nombre est fonction des besoins de la PMI et se calcule selon la formule suivante:

  nombre de commerciaux = nombre de clients
  multiplié par
  le nombre de visites nécessaires par client et par an
  divisé par
  le nombre de visite/client qu'un commercial peut effectuer

  diminué de 1 si les commandes sont directes, sans prospection

  augmenté de 1 pour le lancement d'une gamme, d'un service nouveau, d'un produit

Recruter des commerciaux

? (c.f. fiches Recrutement et Statuts des Commerciaux)

Négocier le mode de rémunération

La rémunération du commercial est l'un des éléments moteurs de son efficacité et de sa motivation et on sait qu' un commercial motivé est un commercial qui fait gagner toute l'entreprise.
Le mode de rémunération doit être négocié à l'embauche et éventuellement adapté par la suite. Il doit comporter à la fois la récompense matérielle ( argent, véhicule de service, de fonction, participation, abondement à l'épargne d'entreprise…) et la reconnaissance du statut (cadre, mutuelle, retraite complémentaire,…).
Il doit se composer d'une partie fixe et d'une partie variable.

Définition du fixe :

Il peut être minimal pendant une période limitée, complété par rapport aux résultats ensuite et ajusté à une moyenne sous forme d'avances régularisées chaque trimestre au calcul de la rémunération variable.

Il peut être renégocié à la hausse d'un commun accord et en cours de contrat de travail s'il s'avère que les missions changent et que l'administratif devient plus régulier et plus présent au détriment du temps de prospection.

Les commissions seront calculées à encaissement ou à facturation; le commercial gérera les litiges avec ses clients.

Fixer les objectifs

Ils doivent être réalistes (réalisables et rémunérateurs pour l'entreprise et le commercial).

Ils doivent être annuels pour permettre les corrections de moyens en cours d'exercice et parer aux alea conjoncturels.

La lettre de mission comportera la ventilation des objectifs en fonction des critères propres à chaque PMI : géographiques, par produit et/ou service, par type et par taille de clients…

Les outils de contrôle des résultats

Selon le type de PMI-TPI, compte-rendu hebdomadaire, bimensuel, mensuel… qui comportera au moins 8 colonnes avec les dates de relevés en ligne (avec un classement par type de produit ou de clientèle par exemple) :

Chiffre d'Affaires et Marge Brute réalisés en année N-1, en année N, l'objectif et le % de réalisation de celui-ci.

Statistiques clients face aux objectifs, au moins.

Suivi

Sans tomber dans la réunionnite chronique, les réunions doivent être régulière, brèves, avec un ordre du jour et si possible avec un compte-rendu même succinct.

Ceci permet d'aider chacun à exprimer au fur et à mesure ses problèmes et de solidariser l'équipe autour de la recherche de solutions et de la reconnaissance des problématiques de chacun.

L'avantage se trouve également dans le contrôle du rapports résultats/objectifs et la détection immédiate des dysfonctionnement, donc leurs remèdes.

Motivation et Incentive

La motivation des commerciaux est ici encore de 2 ordres : rémunération et reconnaissance.

On peut parler de primes d'atteinte d'objectifs, pour dépassement d'objectifs, de concours internes, de challenges, mais aussi de titres avec légère augmentation (exemple faire promouvoir un technico-commercial chargé d'affaires en Chef de Projet ou en Directeur de clientèle). A ce stade, chaque chef d'entreprise sent et sait ce que manager veut dire.

En savoir plus

en matière de rémunérations :

• Syndicats et organisations professionnelles

• CCI

en matière de Droit du Travail :

• DDTEFP

• URSSAF

en matière de management :

Il existe de très nombreux ouvrages en librairies spécialisées dans l'entreprise consulter en particulier http://www.editions-organisation.com/.