Contribution de POLLEN Conseil
au Programme d'étude "Gestion des Ressources Humaines Demain"

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Les statuts des commerciaux sont très divers et répondent à des critères liés à l’entreprise, ses produits, ses clients, ses marchés.

Voici un aperçu rapide des différents statuts possibles et des fonctions commerciales internes à l’entreprise qui constituent la force de vente.

Nous savons que chaque PMI ou TPI trouvera le ou les éléments de sa structure propre adapté à son besoin.

Le nombre de commerciaux d’une entreprise se détermine par la formule suivante :

N=Nombre de clients x Nombre de visite par an par client
Nombre de visite par représentant

La force de vente à l'intérieur de l'entreprise

• Prospecteurs : préparer le travail des représentants

• Preneurs d’ordre : enregistrer les commandes, livrer les marchandises

• Télé vendeurs : vendre et prendre les commandes par téléphone, prospecter à partir de banques de données, traiter les problèmes du S.A.V.

• V.P.C. : étudier les besoins, présenter le catalogue, s’occuper des réclamations de la clientèle

• Visiteurs, informateurs ou délégués : présenter les produits aux clients

• Démonstrateurs

L'équipe extérieure de vente

• Cadres commerciaux

1. Le directeur marketing : responsable de l’ensemble des services commerciaux, a un rôle de coordinateur, propose des voies de développement de la politique commerciale et contrôle sa mise en œuvre.

2. Le directeur commercial : définit la politique commerciale, organise les services commerciaux, coordonne l’activité des chefs de service.

3. Le chef de produit : développe la ligne de produits de façon rentable, adapte les produits au marché, définit les plans à mettre en œuvre pour réaliser les objectifs, surveille la réalisation de ses objectifs.

• Les responsables des ventes

1. Le chef des ventes : responsable de la réalisation de la politique commerciale, chef de l’équipe de vente, participe au choix des moyens de distribution utilisés, organise l’activité de l’équipe de vente, responsable des services au siège de l’entreprise (administration commerciale)

2. L’inspecteur des ventes : forme les vendeurs, élabore la documentation des vendeurs (manuel du vendeur, dossier sur les produits), contrôle l’activité des vendeurs.

Les statuts juridiques

• Le voyageur – Représentant-Placier statutaire (V.R.P.)

Travaille pour le compte d’un ou plusieurs employeurs (multicartes).

Exerce de façon exclusive et constante la profession de VRP.

Ne doit faire aucune opération commerciale pour son propre compte.

Mêmes les avantages sociaux que les autres salariés mais il a plus d’avantages fiscaux.

Possède une carte d’identité professionnelle.

Reçoit une indemnité de clientèle en cas de rupture.

• Le représentant salarié de droit commun

N’exerce pas sa profession de façon exclusive et constante.

Bénéficie du statut de salarié de droit commun.

Est salarié de l’entreprise.

Bénéficie des avantages sociaux traditionnels.

Ne reçoit pas d’indemnité en cas de rupture.

• L’agent commercial

Se place dans le cadre du contrat de mandat.

Exerce sa profession de façon indépendante.

N’est soumis à aucune subordination vis-à-vis de son mandat.

Organise librement son activité.

Peut recruter des sous-agents ou V.R.P.

Peut travailler pour plusieurs mandataires.

Immatriculé sur un registre tenu au greffe du Tribunal de commerce.

N’a pas la qualité de commerçant.

Payé par commissions.

• Le mandataire de droit commun

Réglé par les différents articles du Code civil traitant du mandat gratuit.

Ne bénéficie pas du statut d’agent commercial.

En cas de rupture il n’a aucune indemnité.

Agit au nom de l’entreprise.

Peut ou non être commerçant (les courtiers sont des mandataires commerçants).

• Le concessionnaire

Le contrat de concession commerciale est inséparable de la notion d’exclusivité.

Le concédant s’engage à approvisionner exclusivement un concessionnaire dans une zone territoriale délimitée.

Le concessionnaire ne vend que des produits du concédant (en général).

Le concessionnaire exclusif est un commerçant, rémunéré par la différence entre le prix de vente aux clients et le prix d’achat au concédant.

Le concessionnaire libre n’a pas de clause d’exclusivité d’approvisionnement.

Types de rémunération

• Différents systèmes

1. Le fixe
   Il ne tient compte ni des efforts, ni des résultats
   Peu stimulant, encourage la routine
   Avantageux pour l’entreprise

2. La commission
   Rémunération proportionnelle aux résultats obtenus (simple)
   Commission différente par produit
   Commission différentes par clientèle (favorise la prospection des gros clients)
   Commission progressive
   Commission dégressive

3. Les primes
   Elles récompensent des efforts faits par le vendeur pour atteindre des objectifs fixés (quota précisé)

4. Les systèmes mixtes
   Combinaisons diverses des systèmes précédents

• Qualités d’un bon système de rémunération

1. Du point de vue du représentant
   Etre simple et compréhensible
   Revenu régulier, sécurité minimale des revenus
   Adapté à la prestation fournie
   Compétitif par rapport à la rémunération versée par la concurrence
   Etre stimulant, récompenser les efforts fournis

2. Du point de vue de l’entreprise
   Traduire la politique commerciale de l’entreprise
   S’adapter à d’éventuelles évolutions
   Etre économique, contrôlable
   Adapté au rôle du représentant
   Efficace
   Faire partie d’un système global d’animation et d’émulation